מכירים מצב בו העסק גדל אבל חשבון הבנק אינו גדל בהתאם? זה עוד מילא.
מכירים מצב בו יש יותר מכירות, אבל הרווחיות נשחקת?
לא מכירים – אשריכם. מכירים ? כדאי שתחליפו עכשיו את חליפת העסקים, לחלוק החוקרים, תפשילו שרוולים ותחקרו מה יסייע להגדלת הרווחיות בעסק שלכם!
לא פעם ברבעון, ולא כשרואה החשבון מגיש לכם מאזן – עכשיו!
יש המון גורמים לרווחיות נמוכה בעסק, וזו תופעה שמצריכה הסתכלות עמוקה ונכונה “בקרביים” שלו, אבל יש מספר פעולות פשוטות, שמאפשרות להגדיל את הרווחיות באופן מידי.
עכשיו אתם בטח מגרדים בפדחת ושואלים את עצמכם מהיכן מתחילים, בדיוק בשביל זה אני כאן! ארכז כאן 5 מוקדים, שיש להם השפעה ישירה על העלאת הרווחיות בעסק, כולל הדגמות, ומשם אתם כבר תמשיכו לבד…
המוקד הראשון>> הקטנת התקורה:
יש הוצאות שהעסק צריך לשאת בו גם אם לא יימכר אפילו מוצר אחד (רחמנא ליצלן).
הוצאות אלה הן בעצם התקורה, ההוצאה הקבועה של העסק. עם הוצאות אלה נמנים סעיפי הוצאות כגון: שכ"ד, טלפון, חשמל, אינטרנט וכו'.
הוצאה קבועה משמעותית נוספת היא שכר לעובדים (או פרילנסרים), שמקבלים תשלום קבוע או ספקים, שנותנים לכם שירותים בריטיינר. (למשל: גרפיקה, עו"ד, רו"ח).
מכירים את גב' "לא נעים לי"? אז היא משפיעה על רווחיות העסק שלכם ביג טיים.
אתם חייבים לבדוק האם אתם משלמים מחיר מיטבי תמורת התפוקות. לעיתים תגלו, שעדיף לקבל שירותים בצורה נקודתית ולא תמורת ריטיינר, שאותו תשלמו גם אם תצרכו או לא תצרכו שירותים.
ואותו הדבר לגבי עובדים – הם אחד הנכסים החשובים ביותר בעסק, אבל זה אינו תקף אם יש לכם עובד במשרה, שאינה מתאימה לו או עובד שאינו פרודוקטיבי מספיק לעסק.
אז תיפרדו יפה לשלום כאנשי עסקים מגב' "לא נעים לי", למרות שהיא נחמדה.
קחו השראה וחשיבה מקורית להקטנת התקורה: קמעונאים שמומחים בנישה מסוימת פותחים מסעדות בתוך החנויות.
ידוע לכל שעלות השכירות של שטחי המסחר/רצפת המכירה היא סעיף דיי כבד בהוצאות העסק, אז מה עשתה למשל חברת התקשורת האמריקאית AT&T?
היא יצרה שת"פ ופתחה בסיאטל, ארה"ב חנות ריטייל ובתוכה בית קפה מקומי.
המהלך גאוני ושני הצדדים גם זוכים: יש הורדת של התקורה, וזה כשלעצמו משפיע על הרווחיות. יוצרים אוירה טובה יותר, מושכים קהל צעיר , יוצרים מערכת יחסים עם הקונים, מציגים מוצרים, מעמיקים את חווית המותג, יוצרים טראפיק, וכמובן מייצרים בידול מקניות!
התמונה לקוחה מאתר החב' שהיתה אחראית לעיצוב הפרויקט
המוקד השני>> העלאת מחירים:
הדרך הפשוטה, המהירה, ובד"כ היעילה ביותר להתמודד עם רווחיות נמוכה היא להעלות מחירים.
הרבה עסקים מוכרים מוצרים/שירותים במחיר נמוך מדיי.
קיימים מס' מספר מכשולים בדרך לקבלת החלטה וביצוע עליית מחירים, רובם רגשיים, כמו: המיינדסט של בעל העסק.
רק לסבר את אוזניכם: רוב האוכלוסייה מקבלת החלטת רכישה על בסיס ערך ולא על בסיס מחיר (יש כל מיני סוגים של ערך לאנשים – שכלי/נתפס/רגשי וכו').
זו הסיבה גם, שאני כל הזמן מדברת על בידול, בידול, בידול – אם אין לכם שום יתרון או ערך מוסף ללקוח יחסית למתחרים, אתם דיי בבעיה עם העלאת מחיר.
חשוב לי גם לציין, שהעלאת מחירים היא גם אליה וקוץ בה, כי אתם עלולים להוריד משמעותית את כמות הקונים. לכן זו אינה החלטה, שמתקבלת בצורה שרירותית או מתוך גחמה. נדרשים בדיקות מעמיקות ולפעמים זה ניסוי וטעייה אבל תמיד יש גם דרך חזרה…
הינה דוגמה מרשת ישראלית שכולם מכירים שלפני כחודשיים העלתה מחירים בהשוואה למחיר אותו המוצר בתקופה מקבילה אשתקד, והלקוחות הצביעו ברגליים. הם שעטו לסניפים! רולדין והסופגניות…
הוכחה מקומית כשהערך נתפס של המוצר הוא גבוה, המחיר לא יהווה מכשול מסתבר.
התמונה לקוחה מאתר רולדין
המוקד השלישי>> מו”מ תמידי ותקופתי עם ספקים ונותני שירותים:
אחת לתקופה (רבעון/חצי שנה/שנה) לפחות, דברו עם הספקים ונותני השירות שלכם על מחירי החומרים, המוצרים או השירותים שאתם רוכשים מהם. תערכו "סקר מחירים תקופתי".
זה מתקשר לסעיף הראשון ברשימת המוקדים להגדלת רווחיות כאן, כי למשל אינטרנט זוהי הוצאה קבועה, ועדיין חובה לערוך שיחה כזו מול הספק של התשתית ושל השירות כדי להוזיל עלויות.
למרות שסבב כזה הוא מעיק: זמן המתנה במענה קולי, מעבר מנציג לנציג – אבל הוא יכול לחסוך לכם הרבה כסף, גם אם לעיתים זה נראה לכם סכום זניח. תכפילו את הסכומים שחסכתם על פני השנים… אז בבקשה לפתוח יומן ולרשום.
אני לא ממליצה לכם עכשיו לרוץ תמיד לספק הזול ביותר. ספקים ונותני שירותים טובים הם נכס חשוב לעסק, אבל כן מומלץ שתבצעו שיחות תקופתיות כאלה, אז תפתחו יומן ותקבעו נוהל כזה.
המוקד הרביעי>> יצירת מוצרי פרימיום:
זה נראה המשך ישיר למוקד של העלאת מחירים, אבל לא בדיוק. מאחר שאת השירותים או המוצרים שכבר קיימים אתם תמשיכו למכור כרגיל, ובמקביל תיצרו מוצר או שירות נוספים משודרגים, שמבוססים עליהם, אבל שיימכרו במחיר גבוה משמעותית מהמחיר של המוצר הרגיל.
איך מגיעים למוצרים האלה? תדברו עם הלקוחות שלכם (גם כאלה שרכשו וגם כאלה שלא)!! תשאלו, תחקרו מה חסר להם בחוויית המותג ואת זה תתרגמו למוצר/שירות פרימיום.
האסטרטגיה הזו נפוצה במוצרי צריכה בסיסים (מזון, טיפוח וכד'), שלגביהם היצרן מבין שהלקוח מוכן לשלם יותר על התוצרת בגרסת הפרימיום שלה:
מה עשו בפמפרס למשל?
הוציאו חיתולים בגרסת פרימיום לניו בורן (רך נולד), שהרי איזו אם לא תשקיע יותר בשמירה על ישבנו של התינוק, שרק נולד לה?! במיוחד אם היא אם צעירה?
הם זיהו מה ה"כאבים" ולפיהם "בנו" את גרסת הפרימיום: רך כמשי, "תעלות קסם" לפיזור הרטיבות באופן אחיד כדי לשמור על התינוק יבש עד 12 שעות, חומרים נושמים, מד רטיבות.
התמונה לקוחה מאתר הסופרפארם
המוקד החמישי והאחרון שאדבר עליו היום הוא: הגדלת ערך הלקוח.
הרבה בעלי עסקים אינם עושים דבר כדי להגדיל את ערך הלקוח שכבר יש להם, לרוב מתוך הנחה שאם הוא ירצה הוא כבר יבקש…
אז אם כבר גייסנו לקוח, אנחנו רוצים להגדיל את הערך שהוא מייצר לעסק שלנו.
בייחוד כשידוע:
- שעלות גיוס לקוח חדש, הינה פי 5 מעלות של שימור לקוח ישן.
- קל יותר למכור ללקוח, שכבר התנסה בשירות/במוצר שלנו והוא מרוצה, מאשר למכור ללקוח חדש.
יש לסעיף זה 4 דרכים לגרום להגדלת ערך הלקוח והגדלת הרווחיות בעסק:
> UPSELL – הצעה ללקוח לשדרג את המוצר שרכש למוצר טוב/גדול/שירות מקיף בתוספת מחיר. "רוצה להגדיל ב-1.90?" של מקדונלד'ס.
מהלך מטורף שבנינו למותג קופיצינו שעבר תהליך מיתוג אצלינו-בנינו ממש מערך שהלקוח כחלק מחווית הלקוח משדרג לאפסייל כל הזמן (תכנסו להשקה של המותג הזה)
> DOWNSELL – אם אתם מזהים שהלקוח חומק לכם מבין הידיים בגלל המחיר, הציעו לו תחליף זול יותר. זו אסטרטגיה ידועה גם של חב' התקשורת, ש"פתאום" מוזילות את עלות המנוי "בדיוק יצאנו במבצע חדש" (שימור לקוחות).
> CROSSSELL – מכירה של מוצרים משלימים. אם אתה מוכר מכונת קפה, אז תמכור גם כוסות, גם תערובות קפה וגם קפסולות למשל. אם אתם מוכרים תוכנה, תמכרו חבילת שירות והטמעה… יש אינסוף דוגמאות למהלך כזה שמגדיל רווחיות.
> והשיטה הכ"כ מובנת מאליה – להציע ללקוחות שלכם לרכוש שוב.
אני אדגים שוב ברשותכם מתחום הקפה, בגלל לקוח שלי שיקר לליבי.
הלקוח רכש מכונת קפה? הקפה והכוסות מתכלים. שימרו על נוהל, שבו אתם מציעים לו לרכוש שוב ושוב לפני שהוא מתקשר… זה גם ייתפס על ידי הלקוח כיחס אישי ודואג, וגם ישמור אותו נאמן.
הלקוחה שלכן רכשה סט בגדים בסוף העונה? הזמינו אותה למסיבת לקוחות VIP סגורה בסוף העונה הבאה.
לסיכום, אחרי שנגענו בחמישה מוקדים שעשויים להגדיל את רווחיות העסק שלכם, אם אינכם מסתפקים בבינוניות כמוני ושואפים להוביל את המותג שלכם לביצועי שיא, תפשילו שרוולים ותתנו דגש רב לבחינת הדרכים להגדלת רווחיות עוד לפני שאתם רואים מאזן…
לקבלת ~ מדריך מקצועי ~ < כל מה שצריך לדעת לפני שיוצאים לתהליך מיתוג > לחצו כאן >>>
