שנת 2019 כבר פה ורק הלקוחות שלך מתעכבים… מהן 10 החוליות החלשות שבגללן אין לך לקוחות?

״אני מיואש״ הוא אמר לי. הדבר ראשון שיצא לו מהפה בשיחת הייעוץ שקבענו.

מסתבר שהוא עוקב אחרי כבר המון זמן בשקט…. ועכשיו אחרי "מהיר ושואג" האחרון, הוא החליט ליצור איתי קשר.

״למה אתה מיואש?" שאלתי, "לפני השיחה הצצתי לך בעמוד העסקי, ונראה שיש לך בשורה להפיץ, המוצרים שלך טובים, אז איפה בדיוק הבעיה?", ומכאן התפתחה שיחה ארוכה.

שיחה שהולידה את הניוזלטר הזה, כי לפעמים קשה לנו כבעלי עסקים, להודות איזה חוליות בשרשרת העסק שלנו חלשות וזה מתבטא ברגליים…
הלקוחות מצביעים ברגליים בסופו של יום. הם פשוט אינם מגיעים.

אז זהו ניוזלטר לבעלי עסקים אמיצים, נועזים, שמוכנים להסתכל לאמת בלבן של העיניים ולהבין היכן הם מוצאים את עצמם ומכאן להחליט, שהם יעשו כל מה שנדרש כדי ולהצליח לגדול ולהחזיק הרבה לקוחות.

אתם אמיצים מספיק כדי שנמשיך?!
אז הנה 10 הסיבות העיקריות, שבגללן אנשים לא עומדים בתור ארוך כדי לעבוד אתכם ולשלם לכם ערימות של כסף:

  1. המוצר שלכם אינו מתאים לשוק – ההתאמה לשוק המוצרים היא הסיבה הגדולה ביותר למה לעסקים אין לקוחות. אם המוצר המוצע אינו מיושר עם הצרכים והרצונות של קהל היעד, זה לא משנה כמה טובים השיווק שלכם או צוותי המכירות – אתם פשוט לא תוכלו למשוך מספיק לקוחות נכונים כדי לבנות עסק בר קיימא לטווח הרחוק.
  2. ערוץ/ערוצי שיווק לא מתאימים למוצר – התאמה של ערוץ השיווק למוצר הוא רכיב עסקי קריטי נוסף כדי לקדם את המוצר, חייבים להשתמש בערוץ רלוונטי, שאולי טוב למישהו אחר אבל לא יעיל למודל העסקי שלכם.
    לדוגמה, Pinterest ו- Quora הצליחו להצמיח את המוצרים שלהם במהירות על ידי רתימת העוצמה של שימוש בערוץ אורגני. הם הבינו שערוץ כזה יתאים גם למוצר שהם מציעים, כי זיהו את רצון קהל היעד לגלות במהירות תוכן חדש מרתק, והיתר היסטוריה…כתוספת רק אחדד, שיש צורך בתמהיל של ערוצים. אחד לא יספיק ועם קידום אורגני, חובה לשלב גם קידום ממומן, כדי שערוץ כמו מדיה חברתית יהיה יעיל (כמו המודעות המוצעות על ידי Facebook ו- Instagram, שמעסיקות אלגוריתמים לאיתור לקוחות אידיאליים ועיסוק בהם).
  3. אנשי המכירות שלכם גרועים, או שכישורי המכירה דלים (בעיקר כשמדובר בבעל העסק עצמו, כשזה עסק של one man show).
    בעיקר בקמעונאות, עסקים אשר מסתמכים על צוות המכירות, שיביא לקוחות חדשים וישמר קיימים, חייבים לוודא שהם טובים ביותר, מאומנים, חכמים ומחוברים להארדקור של העסק.
    אחרי הכל, אלה הפנים אותם פוגש קהל היעד של הארגון. אם אנשי מכירות שאינם מבינים את השוק, או איך המוצר ממוקם בתוך השוק, לא יהיו יעילים ויהיו החוליה החלשה!.כמו כן, כל בעל עסק חייב לאמוד את ביצועי צוות המכירות שלו גם בהשוואה לענף בו הוא פועל, מה שנקרא לבצע: "בנצ'מרק" (בוחן ביצועים באנגלית: Benchmark ) כמבחן להערכת ולהשוואת ביצועי העסק מול סביבתו העסקית. עסק אינו פועל בתוך וואקום…
  4. בלבול לגבי פרופיל הלקוח האידיאלי – מה שנקרא דיוק. דיוק. דיוק. בכל מה שקשור להגדרת פרופיל מדויקת של מהם מאפייני הלקוח שלכם עד הפרט האחרון. אני אפילו אקצין ואומר גם שאתם צריכים לדעת מה שגרת יומו. זה עד כדי כך חשוב להצלחתכם!. כדי לעצב חווית לקוח מושלמת שתעבור ותגרום לקהל היעד להצביע ברגליים אצלכם בעסק, אתם חייב להגדיר מה המבנה הפסיכולוגי והדמוגרפי של הלקוח האידאלי שלכם. (ICP).

ויותר מזה אפילו: אתם חייבים לוודא שגם יתר חברי הצוות יודעים מיהו – כדי שיידעו לאתר אותו, לדבר בשפתו כדי לתת לו שירות או למכור לו.
אם אין פרופיל לקוח מדויק, גם אם תירו כמו משוגעים – תפגעו במעט מטרות. אין מה לעשות!

  1. אסטרטגיית תמחור לא מעשיתלא מעשית פירושה שללקוחות הפוטנציאליים שלכם קשה לראות את הערך של המוצר שלך ביחס למחיר, שהמחיר שלכם אינו נתפס כסביר בעיניהם…. מה עושים? מדברים בערכים!! כשהערכים מצדיקים את עצמם ללקוח, אז פתאום אין יקר מדיי.
  1. חינוך השוק לוקה בחסר – האם שוק היעד מודע לכך שקטגוריה העסק שלכם קיימת מלכתחילה? אם לא, כדאי לשקול בניית מסע חינוך בשוק כדי לגרום לאנשים להיות מודעים לכך שפתרון הבעיה שלהם היא שם ב"חוץ".

קחו לדוגמה, מצגת שיווק של חברות תרופות או חברות ביוטכנולוגיה. ארגונים אלה מפתחים ללא הרף מוצרים, מגדירים קטגוריות שלא היו קיימות קודם לכן. הדבר הראשון שהארגונים האלה עושים הוא לחנך את הרופאים לגבי הבעיה ולהציע את הפתרון שלהם. ובשלב מתקדם הם עושים את אותו הדבר עם הציבור הרחב באמצעות שילוב של פרסום מסורתי דיגיטלי. לאחר שהשוק הוא משכיל, הקונים פתוחים יותר לפתרון שנקבע על ידי הרופא.

  1. אי הקצאה חכמה של הלידים – זו נראית נקודה ברורה מאליה אבל ממש לא. יש מתעניינים אבל עסקאות אינם נסגרות. לא כולם תמיד יכולים לטפל בהכל. גם בהקצאת הלידים נדרשת סוג של התמחות. לא פעם מוכרן א' חוזקותיו תהיינה יעילות יותר בסגירת עסקה על מוכרן ב' שיש לו חוזקות אחרות…
  1. שיטת "ציד הלידים" לוקה בחסר – אני אסביר, לשלוח ניוזלטר מתוזמן, שמטרתו להקנות ידע וערך וגם לחמם את קהל היעד, שירגיש שהוא רוקם אתכם מערכת יחסים ואז יש סיכוי שייהפך ללקוח בפועל זה טוב ויפה. גם לפרסם בפייסבוק ובאינסטגרם זה מעולה, אבל זה חייב להיות משולב עם פניות יזומות, שיתופי פעולה עם עסקים אחרים שמטפלים בקהל היעד שלך. לשבת ולסמוך שלקוחות יגיעו רק מקמפיין ממומן בפייסבוק, זה עלול להיות מאכזב… ציד הלידים חייב להיות פרואקטיבי, כזה שמשולבת בו גם יוזמה וגם לקיחת אחריות.
  1. שירות לקוחות לקוי – ע"פ מחקר שנעשה באמריקן אקספרס: אדם ממוצע יספר על חוויית שירות לקוחות לקויה שקיבל ל-16 אנשים אחרים. וזהו.
    יותר מזה לא נראה לי שצריך שארחיב! זה נראה לי ממש מיותר. ומי שחושב שלא, שישקול לשנות את מה שהוא עושה לפרנסתו… עצה חמה ממני אליכם.
  1. המתחרים – ובגלל שזו נקודה אחרונה, אני אלך כאן הפוך על הפוך. אין לכם מספיק לקוחות כי יש לכם מתחרים! האמנם?!
    בואו נהפוך את המשוואה, נפתח מעט את הראש. אנחנו לא יודעים הכל. (זה התנאי הראשון לסיכוי להצלחה):א. זה שיש לכם מתחרים אומר שיש פוטנציאל למוצר שלכם, אחרת לא היו מנסים למכור אותו גם אחרים. בעקיפין הם מגדילים גם את החשיפה אליך ומסייעים בחינוך השוק שדיברנו עליו בסעיף 6.

ב. מתחרה הוא בי"ס מושלם עבורכם כדי, שתבינו מה לעשות ומה לא לעשות ואיך תוכלו להשתפר. רק תתשאלו את הלקוחות שלכם, חדשים שהגיעו אליכם כי נטשו מתחרים, או כאלה שמסרבים לרכוש מכם על החוויה שלהם עם המתחרים או מה יש להם שאין לכם מבחינתם. זו שיטה זמינה וזולה לאיסוף מודיעין עסקי סופר קריטי וחיוני!.

מי מכם היה מספיק כדי למצוא כאן את עצמו? לפחות בשלושה סעיפים?
כי ככה זה בשרשרת, חוליה אחת חלשה משפיעה על השלם, שבמקרה הזה העסק שלכם.

מה אתם מתכוונים לעשות כדי שבתחילת 2020 תאמרו "אני נרגש" ולא "אני מיואש"?

וגם אם קראתם ולא מצאתם בשום נקודה את עצמכם, אז תוודאו שזה לא יקרה בעסק שלכם!

ואני אסיים בשני משפטים שקראתי לאחרונה ואהבתי מאד, כדי שתפתחו את השנה בוייב אופטימי בעסק:

במקום שתדאגו למצוא לקוחות, תדאגו להיות הכי טובים בעולם.
הלקוחות כבר ימצאו אתכם בעצמם!
.

אוהב את המאמר הזה?

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב pinterest

השאר תגובה:

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *